Tekst: Hugo Schrameijer

Solitaire winkelier krijgt het steeds lastiger
Crisis brengt zelfstandige retailer verder in het nauw

De koopcrisis zet de omzetten in de detailhandel verder op scherp. Te midden van al het geweld heeft de niet-formulegebonden, zelfstandige retailer het misschien nog een tandje lastiger. Zeker nu het erop aankomt, kan hij niet profiteren van inkoopvolumes waarover franchise- en ketenwinkels wel kunnen beschikken. Ook met het onderscheidend vermogen is het vaak karig gesteld. Staan we aan de vooravond van de allerlaatste slachting onder solitaire retailers of is er nog hoop?

Laatst nog, medio juni een bericht in het Brabants Dagblad. Na ruim 91 jaar was het gebeurd voor Van Helfteren Audio, Video en Electra in Tilburg. Het faillissement was onafwendbaar voor deze laatste zelfstandig opererende elektronicawinkel in geheel Midden-Brabant. De komst van Saturn naar Tilburg en de verkoop via internet heeft de winkel de kop gekost, zegt een bron binnen het failliete bedrijf.
De teloorgang van een dergelijk gerespecteerd bedrijf geeft te denken. Kleine zelfstandigen (inclusief franchisenemers) willen nog wel eens tekeer gaan tegen het geweld van MediaMarkt en Saturn, bovendien wordt met een scheef oog gekeken naar de online verkoop via webwinkels. Nu de koopcrisis onder consumenten in alle hevigheid is losgebarsten, groeien de problemen sommigen boven het hoofd. Het aantal solitairen in de detailhandel is de laatste vijftien jaar stevig geslonken, vooral ten gunste van franchiseformules. Er zijn in deze periode drie keer zo veel franchisewinkels bijgekomen.
Nee, het is geen geheim, het gaat op dit moment gewoon niet lekker in de detailhandel, reageert Huib Lubbers, directeur van het Retail Management Center in Amstelveen. Eén troost: het gaat slecht bij zowel zelfstandigen als bij ketens. “Maar ja, als je echt eerlijk bent, dan moet je constateren dat retailers zonder de voordelen van grote inkoopvolumes, de echte zelfstandigen dus, het gewoon nog moeilijker hebben dan de ketens.”
Hij vervolgt: “Solitaire winkeliers gaan vooral prat op hun service of klantvriendelijkheid. Al die voordelen ten spijt – Nederlanders zijn gewoon gek op prijsvoordelen. Dat wil zeggen: gepercipieerde prijsvoordelen. Er hoeft niet eens sprake te zijn van werkelijk prijsvoordeel. De lage prijzen bij MediaMarkt of Saturn zijn in werkelijkheid niet altijd de allerlaagste, in ieder geval worden ze wel als zodanig ervaren. En dat is een belangrijk voordeel ten opzichte van zelfstandigen.”
Lubbers benadrukt verder toch nog eens dat er altijd ruimte blijft bestaan voor zelfstandigen. En dat heeft inderdaad toch altijd te maken met een gedifferentieerd profiel ten opzichte van de ketens. Correct en Raf zijn gekende voorbeelden, maar in Helmond bijvoorbeeld zit een ‘local hero’ als Van Duppen Witgoed, de regionale held wat betreft de verkoop van wasmachines, vaatwassers en soortgelijke apparatuur.
“Zelfstandige retailers die zich niet specifiek onderscheiden van ketens, die zullen zeker hun positie een keer moeten heroverwegen. Het grote voordeel van de oudere generatie is vaak dat de winkel in eigendom is. Misschien is het dan wel zo dat je als verhuurder van winkelvastgoed meer succesvol kunt zijn dan als uitbater van een winkel.”

Lastig
Wie het telefoonboek navlooit naar de echte zelfstandige elektronicazaak heeft het lastig. Ze zijn nog nauwelijks te vinden. Maar ze zijn er nog wel, zoals Arnold Ligthart van Radio Fortuin in Den Haag, waar hij nota bene is vertegenwoordigd met twee winkels. Ook deze retailer geeft het ronduit toe: het zijn vervelende tijden, eigenlijk al jaren. Terwijl elke branche zich jaar na jaar mag verheugen op prijsstijgingen, heeft de elektroretailsector telkens opnieuw met prijserosie te maken. En de oplossing?
“In één van de winkels ligt de nadruk op caraudio, de andere winkel focust zich vooral op reparaties. Ik heb er nog geen streep onder getrokken, maar het is een overweging om verkoop van televisies bijvoorbeeld compleet te staken. Waarom zou ik daarmee doorgaan? Ik verkoop nauwelijks een toestel, mensen zijn wat dat betreft toch vooral gericht op de ketens, terwijl ik het meeste verdien aan caraudio en reparaties.”
Herbert Analbers heeft een eigen witgoedzaak in Almelo. Hij ziet de toekomst niet zo zwart in. Helemaal niet eigenlijk. Want, reageert deze ondernemer, er ontstaat zo zoetjesaan een tegentrend. Liepen mensen voorheen hardhollend richting formulewinkel, nu komen ze weer massaal terug naar de vakhandel, teleurgesteld door de beperkte service van de grootschaligen.
“Wat ik wel merk, is dat we het steeds drukker krijgen met reparaties. Dat wordt een steeds dankbaardere omzetpost, bovendien krijg je daarmee toegang tot huishoudens die tot nu toe onbekend voor ons waren. Als je een paar jaar bij die mensen over de vloer bent geweest, en je hebt je reparaties keurig uitgevoerd, dan ontstaat er heus de goodwill de apparatuur voortaan bij jouw winkel aan te schaffen. Een prijsverschil van tweehonderd euro met apparatuur van een ketenwinkel kan ik niet dicht praten, maar zeker hier in het Oosten is men zeker bereid om een paar tientjes extra te betalen voor goede service.”

Evert Meeuwissen, algemeen directeur EP:
‘segmenteren ten opzichte van grootschaligen’

De retailorganisatie Electronic Partner kent ruim negentig aangesloten retailers die varen onder EP-vlag. Verder telt de organisatie 130 inkoopleden die uitsluitend gebruik maken van de gezamenlijke inkoopkracht, nog eens 50 ServicePartners en bovendien ook de kleine 220 leden van de recent overgenomen groep Elektro Specialist.
Bij hen dus geen formulenaam EP op de gevel van de winkel, maar uitsluitend de eigen bedrijfsnaam. Elektrowinkel Pietersen bijvoorbeeld. Het is wel zo dat EP altijd de eigen formulenaam combineert met de bekendheid van de local hero. En dan heb je het bijvoorbeeld over EP: Knol in Haarlem of over EP: Berends in Roelofarendsveen.
Algemeen directeur Evert Meeuwissen heeft de slagkracht van de solitaire winkeliers de afgelopen jaren stevig zien afnemen. De marktaandelen wijzen dat haarfijn uit. De independants hebben nu nog een kleine tien procent in handen. De rest wordt ingenomen door ketens (67 procent) en retailers die aansluiting hebben gezocht bij inkoopgroepen, de ‘buying-tak’ (23 procent).
Deze verdeling van marktaandelen is geen statisch gegeven, benadrukt Meeuwissen. Mede ook door de huidige economische tegenwind zal het winkelbeeld er over vijf jaar weer anders uit zien. “De ketens doen het op dit moment goed, in ieder geval beter dan de independants, die hun marktaandeel ongetwijfeld verder zien afnemen. In beperkte mate gaat dat ook gelden voor de buying-discipline, die nu nog 23 procent noteert, maar over vijf jaar zal uitkomen op een marktaandeel van 17 of 18 procent. Daarna zal een stabilisatie optreden. Dat zijn dan de winkels die zich nadrukkelijk hebben geprofileerd en zich duidelijk hebben gedifferentieerd ten opzichte van de ketens. Dat zijn de winkels die niet alleen televisies verkopen, maar ook de moeite nemen om de schermen thuis af te leveren en te installeren.”
Niettemin: voor de solitairen, zo wil Meeuwissen het wel zeggen, staan alle signalen op rood. Naast Correct, Raf of Polectro bestaan er in Nederland hooguit nog vijf andere retailers die het op eigen kracht kunnen volhouden, maar voor alle overige zelfstandigen ziet de toekomst er minder florissant uit. “Een belangrijk bezwaar bij veel zelfstandigen is dat men geen keuze durft te maken. Men wil niet de discounthoek in want daarvoor ontbreekt het aan verkoopvolume, maar men wil ook niet upgraden uit angst voor te hoge verkoopprijzen. Een te weinig gedifferentieerd beeld ten opzichte van ketens is dodelijk voor een zelfstandige winkel.”
Hij vervolgt: “Een belangrijk bezwaar ook voor zelfstandigen is dat hen een betalingstermijn wordt gegund van veertien dagen, terwijl leden van een inkooporganisatie op een termijn zitten van een maand. Dat is een cruciaal verschil, bovendien zelfs ook vaak het verschil tussen winst en verlies.”
Ondanks alle kwaliteiten van zijn inkoopgroep zegt Meeuwissen in alle eerlijkheid dat verschillende leden daarvan het best moeilijk hebben. Zulke leden die in zwaar weer terecht komen, worden op alle niveaus begeleid, zowel financieel als op ondernemers- of marketingterrein.
Zou een winkel als Nico van Helfteren het hebben gered onder de vleugels van een samenwerkingsverband? “Ik ken de cijfers niet bij die winkel, maar de kans dat die winkel het had gered of een grotere overlevingskans zou krijgen, was wel degelijk aanwezig. Grootschaligen of webwinkels hebben het tij mee, maar er blijft nog altijd genoeg marktaandeel over om een deel van de koek te claimen.
De intensieve begeleiding die wij loslaten op winkels in zwaar weer kent vele verschijningsvormen. Dan hebben we het bijvoorbeeld over financiering om de winkels in een nieuw jasje te steken of over nieuwe keuzes in het assortiment. Natuurlijk, als je pas nu keuzes gaat maken om je te segmenteren ten opzichte van grootschaligen, dan ben je als ondernemer rijkelijk laat. De tegenwind in de detailhandel woedt al een paar jaar. Aan de andere kant: het realiseren van een nieuwe profilering is eerder een kwestie van maanden dan van jaren. Dus dat is best snel te doen.’

Marcel Vloemans, directeur United Retail:
‘Ondernemer moet kiezen voor continuïteit’

Franchiseorganisatie United Retail verleent diensten aan ruim zevenhonderd aangesloten vakspeciaalzaken in de elektroretailsector. Directeur Marcel Vloemans verwelkomt vrijwel wekelijks nieuwe toestromers, die voorheen volledig solitair en zonder verbintenis door het leven gingen, maar zich na aansluiting profileren onder één van de zes formules als Electro World, Witgoed Specialist, Euronics of ElektroVakman. Het verhaal wil dat solitaire winkeliers bij aansluiting met weemoed afscheid nemen van hun voorgaande koers, maar Vloemans herkent zich absoluut niet in die constatering.
“Nee hoor, ik zie vaak een zekere opluchting. Ondernemers die voorheen de plicht hadden om hun hele hebben en houden zelf uit te zoeken, worden nu ondersteund door een breder samenwerkingsverband. Wij hebben ervoor gekozen om de formulenaam te presenteren in combinatie met de bedrijfsnaam, zodat de kracht van een landelijk netwerk wordt gecombineerd met die van een local hero.”
Wat Vloemans in deze context ook opvalt, is dat circa een kwart van de solitaire winkeliers actief is met een bedrijfsnaam die afwijkt van de familienaam. Dan is ondernemer Jansen bijvoorbeeld eigenaar van elektrospeciaalzaak Pietersen. Dat heeft ongetwijfeld met overnames te maken. De naam van de oprichter prijkt dan nog steeds op de gevel, hoewel die bewuste man al lang niet meer bij de winkel betrokken is. Wat Vloemans daarmee wil zeggen: er bestaat dan misschien de indruk dat ondernemers per se willen vasthouden aan de eigen bedrijfsnaam, maar dat verhaal ligt veel genuanceerder.
Hij schat dat er nu circa vier- tot vijfhonderd solitaire winkeliers bestaan. Over tien jaar is dat ongetwijfeld een heel stuk minder, maar verder is het nu eenmaal een gegeven dat er altijd ruimte bestaat voor solitaire zelfstandigen. “Dat heeft ook met de economie te maken. Als het slecht gaat met de economie, en er dus minder kans is op een vaste baan, zien sommigen een oplossing in het zelf oprichten van een winkel. Kijk maar eens naar de hausse aan internetwinkels. Het gros daarvan is ook op een zolderkamer begonnen.”
Terug naar de hamvraag: heeft de solitaire winkelier in het huidige tijdgewricht nog kans van overleven? Daar valt geen eenduidig antwoord op te geven, reageert Vloemans. Of althans, dat verhaal steekt verder behoorlijk gecompliceerd in elkaar. Eerst maar eens even de economische crisis. “Nou, ik weiger over een crisis te praten. Vooralsnog hebben we niet te maken met een echte mega-werkloosheid. Wat ik wel zie, is dat consumenten tot andere bestedingspatronen komen. Er bestaat de neiging om minder uit te geven en meer te sparen of eerder schulden af te lossen. Die ontwikkeling heeft ontegenzeggelijk invloed op de detailhandel.”
Hij vervolgt: “Voor de elektroretailsector komen daar nog extra factoren bij. Zo is er sprake van een sterke internationalisering. LCD-schermen in regio’s met een beperkt inkomen, zoals Bulgarije en Roemenië, zijn een stuk lager geprijsd dan hier. Aangezien die landen ook deel uitmaken van de EU, is er een vervoersstroom op gang gekomen naar onze regio. Dat hou je gewoon niet tegen. De opkomst van internet trekt daarbij een extra zware wissel op onze branche.”
Zonder superspecialisatie, zoals bijvoorbeeld Correct, ben je als zelfstandige gezien, stelt Vloemans. “Je kunt zeggen: dan is het nu tijd voor solitairen om daar extra haast mee te maken, maar daarvoor is het echt te laat. Wie als zelfstandige winkelier een leuke zaak heeft met een volwaardig assortiment en vriendelijk personeel beschikt over te weinig onderscheidend vermogen ten opzichte van formulewinkels.
“De belangrijkste handicap van solitairen is dat ze te weinig zicht hebben op informatiestromen. In je eentje kun je nu eenmaal niet het hele scala aan product- en prijstrends in de peiling houden. Bovendien is het belangrijk om op te merken dat consumenten door internet en internationalisatie steeds meer gericht zijn geraakt op prijs. Service is belangrijk, maar prijs is absoluut een zeer stevig verkoopargument.
“In andere branches is een sterke groei geweest van het franchisemodel. Noem mij nog eens een supermarkt onder eigen vlag? Die zijn er nauwelijks nog. Dat is ook helemaal niet erg. Kijk maar eens naar Albert Heijn-franchisers: die doen het gewoon ontzettend goed. Als ondernemer moet je kiezen voor de continuïteit van je bedrijf. Solitairen die per se willen vasthouden aan de eigen koers, maar daardoor hun bedrijf in gevaar zien komen, zijn natuurlijk niet goed bezig.
“Je kunt zeggen: solitairen die aansluiting zoeken, leveren vrijheid in. Dat is slechts beperkt waar, bovendien: je krijgt daar als ondernemer ook veel voor terug. Vraag dat ook maar eens aan Albert Heijn-franchisers. Als een solitaire winkelier het goed doet, dan krijgt die op den duur een opvolgingsprobleem, want zo’n zaak valt amper te betalen. En als die het slecht doet, dan gaat die failliet.”