Versnelling naar toegevoegde waarde

april 18, 2011

Versnelling naar toegevoegde waarde

“De fietsdetailhandel moet proberen om consumenten niet met alleen een fiets de deur uit te laten gaan maar moet trachten om meer geld te verdienen aan andere producten en diensten”, aldus een algemeen bedrijfsadviesbureau bij gelegenheid van de BOVAG Tweewielerbranchedag februari 2011.

Doet mij denken aan de presentaties en gesprekken de ik met diverse (beginnende) detaillisten heb mogen voeren ondermeer over de opkomst van internet en de deregulering van de winkelopeningstijden. In veel gevallen worden vooral beren gezien. Nieuwe, aanvullende bedreigingen voor kleine(re) detaillisten ten opzichte van het grootwinkelbedrijf. Nieuwe factoren die vooral kosten kunnen genereren maar waarvan een eventuele (meer)opbrengst nog zeer twijfelachtig is.

Ja, natuurlijk verandert het landschap met aanbod via het internet. Een scherpe prijs voor hetzelfde product is zo gevonden. Daar koopt de klant of gaat hij bij zijn plaatselijke winkel mee onderhandelen. Ja, het grootwinkelbedrijf kan door haar schaal meestal iets beter met verruimde winkelopeningstijden omgaan maar vergeet niet dat ook daar eerst de kosten toenemen en compenserende omzet nog verdiend moet worden.

Waar het om gaat is dat je steeds weer, iedere dag opnieuw je (meer)waarde moet tonen, uitleggen en waarmaken. Daar moet je voor een deel wel lol in hebben want de wereld verandert, je omgeving verandert en je meeste klanten hebben een kort geheugen – een eindeloos verhaal dus.

“De fietsdetailhandel moet zijn meerwaarde beter communiceren. Geef bijvoorbeeld drie jaar garantie op soepel rijden, waarbij kleine problemen gratis worden verholpen. Andere middelen zijn een garantiekaart, afleverrapporten, nieuwsbrieven of informatie op een afgeschermde website”. Zelfde adviesbureau bij de 2wielerbranchedag, afgelopen februari.

3 jaar garantie(?) of service op soepel rijden, kan ik mij veel bij voorstellen. De overige punten zijn wel erg mager en worden echt in het hedendaagse landschap niet als onderscheidend ervaren. Klap op de vuurpijl is een nieuwsbrief op een afgeschermde site. Afgeschermde site – staan hier geheimen die nadat een extra inlog procedure is doorlopen toegang bieden tot een exclusieve Bikeleaks?

Waar het om gaat is dat je iedere dag opnieuw je (meer)waarde moet tonen, uitleggen en waarmaken. Daar moet je lol in hebben want je omgeving verandert en je meeste klanten hebben een kort geheugen – een eindeloos verhaal dus.

De 2wielerbranche heeft, ook tegen de verdrukking in, een aantal hele mooie jaren achter de rug. Het is ze ronduit gegund. De 2wielerbranche in Nederland opereert, zeker via de officiële en fysieke kanalen, nog vrij sterk met verticale afspraken. Gezien de bruto marges die hier gebruikelijk zijn, kan het niet anders dat hier verandering in komt. Dat is ondermeer ook zichtbaar via het aanbod van het internationale of internationaal georiënteerde grootwinkelbedrijf – steeds betere kwaliteit voor mooie scherpe prijzen.

Waar het om gaat is dat je iedere dag je waarde moet etaleren en waarmaken. Daar moet je lol in hebben want je omgeving verandert en klanten hebben een kort geheugen – een eindeloos verhaal.

De 2wielerbranche gaat de komende periode in rap tempo de bruin- & witgoedbranche achterna, om maar eens een voorbeeld te noemen. Een landschap dat drastisch verandert is, een spel waar allerlei nieuwe spelregels zijn geïntroduceerd, een speelveld waar winnaars zich ontplooien en verliezers dreigen af te vallen of al afgevallen zijn. De prijzen in bruinwit zijn voor vergelijkbare producten de afgelopen periode alleen maar gedaald. De marges zijn gedaald. Nieuwe aanbieders, internet. Dat is een ongelooflijk uitdagend landschap. Wil je in zo’n landschap overleven of meer dan kan je niet in de remmen gaan maar moet je op de pedalen gaan staan.

Sorry, maar de adviezen die het algemene bedrijfsadviesbureau aan de 2wielerbranche heeft gepresenteerd zijn wel erg vaal. Daar kan ik weinig klantspecifieke (meer)waarde in ontdekken. Ik gun de 2wielerbranche meer en kan ze dan, om voor eigen parochie te preken en meerwaarde te etaleren, vooral aanbevelen om bij een volgende gelegenheid gebruik te maken van een adviesbureau of ‘partner’ die in de branche leeft, niet schroomt om zwakke plekken te benoemen maar vooral er voor staat samen meerwaarde te creëren en waar te maken.

Michel van Wijk

Senior Consultant Retail Management Center (RMC) Eigenaar Cusoe: (interim) management in FMCG, fashion & retail

Leave a Reply

*

captcha *